รวม กลยุทธ์การตั้งราคา อย่างไรให้ลูกค้าเห็นแล้วซื้อทันที

การวางแผนการตลาดโดยใช้ 4P หรือ Marketing Mix ช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถวางแผนการตลาดและออกแบบผลิตภัณฑ์และการบริการให้ตรงใจลูกค้าแล้ว ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าปัจจัยทางด้านราคา ซึ่งเป็นหนึ่งใน 4P นั้น้งนี้ถือเป็นปัจจัยที่สำคัญต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามากเลยทีเดียว จึงทำให้เกิดกลยุทธ์การตั้งราคา เป็นสิ่งที่ธุรกิจควรให้ความสำคัญเช่นกัน บทความนี้เราจะมาอธิบายถึงกลยุทธ์การตั้งราคาว่าควรให้แบบไหนดี

กลยุทธ์การตั้งราคา คืออะไร

ในการวางแผนการตลาดเราจะพบว่ามีกลยุทธ์และแนวคิดทฤษฎีต่าง ๆ ที่นำมาช่วยวางแผนธุรกิจให้ประสบความสำเร็จไม่ว่าจะเป็น การตลาด 4P ,SWOT Analysis,Customer Journey เป็นต้น ทั้งนี้อีกหนึ่งสิ่งสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นอย่างมากนั้นก็คือ ราคา แต่ในการตั้งราคานั้นไม่ใช่แค่เพียงคำนวณจากต้นทุนและกำไรเท่านั้น แต่การตั้งราคา ยังเป็นการวงตำแหน่งผลิตภัณฑ์ หรือ Position ของสินค้าในตลาดอีกด้วย สำหรับกลยุทธ์การตั้งราคา หรือ Pricing Strategy โดยการคิดกลยุทธ์การตั้งราคานั้น จะต้องอยู่บนพื้นฐานของปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้

1. ต้นทุน (Cost)
2. กลุ่มเป้าหมาย (Target)
3. คู่แข่ง (Competitor)
4. ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ (Position)

โดยนักการตลาดจะต้องเลือกกลยุทธ์การตั้งราคา หรือ Pricing Strategy เพื่อใช้ในการตั้งราคาให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของธูรกิจ โดยกลยุทธ์การตั้งราคา Pricing Strategy มีหลากหลายวิธี โดยตัวอย่างกลยุทธ์การตั้งราคา Pricing Strategy ที่นิยมใช้กันมีดังนี้

กลยุทธ์การตั้งราคาตามมูลค่า (Value-based Pricing)

กลยุทธ์การตั้งราคาตามมูลค่า เป็นการอิงราคาตลาดและคู่แข่งรายอื่น โดยราคาที่ตั้งมีความเหมาะสม สามารถเปรียบเทียบราคาได้อย่างสมเหตุสมผล ตอบโจทย์กำลังการซื้อของกลุ่มเป้าหมาย 

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาด (Penetration Pricing)

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาด โดยตั้งราคาให้ถูกในช่วงแรก เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายลองซื้อสินค้าไปลองใช้ก่อน และเมื่อสินค้าเป็นที่รู้จักและเริ่มติดตลาดแล้ว ราคาของสินค้านั้นจะปรับราคาเพิ่มขึ้นในระดับเดียวกับคู่แข่ง โดยสินค้าที่สามารถใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาดคือ สินค้าที่สามารถใช้ทดแทนของเดิมได้ ได้แก่ สินค้ากลุ่ม FMCG (Fast Moving Consumer Goods) เช่น สบู่ ยาสีฟัน ผงซักฟอก น้ำมันพืช เป็นต้น

กลยุทธ์การตั้งราคาให้สูงในช่วงแรก (Skimming Pricing) 

กลยุทธ์การตั้งราคาให้สูงในช่วงแรก จากนั้นค่อย ๆ ลดราคาสินค้าลง เป็นการขายเพื่อรีบทำกำไรเพราะอยู่ในตลาดได้ไม่นาน โดยสินค้าที่สามารถใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ เป็นสินค้าที่มี Product life cycle อายุสั้น เช่น สินค้าที่เป็นกระแส หรือสินค้าเทคโนโลยี เป็นต้น

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบพรีเมียม (Premium Price)

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบพรีเมียม หรือการตั้งราคาให้สูงเพื่อวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ Position ให้เป็นสินค้าพิเศษกว่าสินค้าแบบเดียวกันภายในตลาด โดยสินค้าที่สามารถใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบพรีเมียม จะเป็นสินค้าที่ลูกค้าซื้อเพื่อนำไปแสดงฐานะของตน เช่น นาฬิการหรู กระเป๋าแบรนด์เนม หรือรถหรู เป็นต้น

กลยุทธ์การตั้งราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing)

กลยุทธ์การตั้งราคาตามฤดูกาล เป็นการตั้งราคาเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายตามช่วงเวลา โดยในแต่ละช่วงจะมีการตั้งราคาที่แตกต่างกัน เช่น ราคาที่พักในวันธรรมดากับวันหยุดจะมีราคาไม่เท่ากัน ในวันธรรมดาราคาที่พักจะถูกกว่าวันหยุด เพื่อกระตุ้นให้คนมาพักในธรรมดา เนื่องจากวันหยุดมีคนมาพักเป็นจำนวนมาก เป็นต้น

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบตัวล่อ (Decoy Pricing)

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบตัวล่อ หรือการตั้งราคาแบบมีตัวหลอก เป็นการตั้งราคาเพื่อให้ลูกค้ายอมจ่ายราคาที่มากกว่าเพื่อให้ซื้อสินค้าที่คุ้มค่ามากกว่า โดยสินค้าที่สามารถใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบตัวล่อ มักจะพบในสินค้าประเภทอาหาร เครื่องดื่ม เช่น เครื่องดื่ม Size S 12 บาท M 18 บาทL 21 บาทซึ่งจะมีราคาแตกต่างกันไม่มาก แต่เมื่อสังเกตดูแล้วจะพบว่า ลูกค้าที่กำลังจะซื้อไซส์ M อาจจะยอมจ่ายเงินมากขึ้นกว่าอีกหน่อย เพื่อให้ได้ปริมาณเครื่องดื่มที่เพิ่มมากขึ้น ทำให้รู้สึกว่าการซื้อไซส์ L มีความคุ้มค่ามากกว่าไซส์อื่น

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเซ็ต (Bundle Pricing)

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเซ็ต หรือสินค้าที่ขายคู่กันราคาถูกกว่าซื้อชิ้นเดียว ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าซื้อแบบนี้คุ้มค่ากว่าการซื้อสินค้าชิ้นเดียว โดยสินค้าที่สามารถใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนั้น ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าจำพวกอาหารหรือสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น

1. เค้ก 1 ชิ้น ราคา 59 บาท
2. เครื่องดื่ม 1 แก้ว ราคา 49 บาท
3. ชุดเค้กพร้อมเครื่องดื่ม ราคา 95 บาท

เราจะเห็นว่าการซื้อชุดเค้กพร้อมเครื่องดื่ม มีราคาที่ถูกกว่าการซื้อแบบแยกชิ้น เป็นการใช้ราคาที่ดึงดูดให้ลูกค้ายอมซื้อสินค้าเป็นชุด เพื่อให้ได้ความคุ้มค่ามากกว่าการซื้อแยกชิ้น
การตั้งราคาสินค้าและบริการ ถือเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของคุณมีความแตกต่างจากคู่แข่ง

เพราะฉะนั้นการเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาให้เหมาะสมกับสินค้าของคุณจึงเป็นสิ่งที่ควรให้ความสำคัญไม่น้อย นอกจากนี้การเลือกช่องทางทำการตลาดยังเป็นอีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน แนะนำ SMS Marketing ช่องทางที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้หลากหลาย เพิ่มโอกาสกระตุ้นยอดขายในราคาย่อมเยา ต้นทุนต่ำ แต่ได้ประสิทธิภาพสูงอีกด้วย